Exito en las ventas

¿Tiene usted lo que se necesita para tener éxito en las ventas?

Hay un montón de carreras con una alta tasa de rotación, pero los trabajos de ventas son particularmente notorios por enloquecer a la gente y luego salir por la puerta. Es muy probable que conozca a alguien que intentó vender y falló, tal vez miserablemente. Tal vez usted bombardeó al vender el seguro del inquilino o los libros de cupones, y todavía está avergonzado.
Bueno, no deberías estarlo. Por qué? Porque los vendedores desanimados están por todas partes. Las empresas que adoptan un "enfoque de ventas" para crecer experimentan una puerta giratoria de empleados, y muchas de las que intentan vender simplemente no están hechas para el trabajo.

Así que, si usted intentó vender y falló, no está solo.
Es un buen ejemplo: De las 10 principales empresas con los empleados menos leales hasta 2013, muchas de las empresas de menor nivel estaban en ventas. Massachusetts Mutual Life Insurance Company (una compañía de venta de seguros de vida) mantuvo a los vendedores por un promedio de menos de un año. Aflac Insurance, una compañía con empleados que venden seguros de discapacidad a corto plazo, también se queda con los empleados por sólo un año en promedio.
Un estudio reciente de Aon llegó a demostrar que la rotación de personal en el sector de las ciencias de la vida y la tecnología se encuentra actualmente en su nivel más alto de los últimos cinco años.
Entonces, ¿por qué la gente deja de vender? Con un bajo nivel de desempleo, es natural que algunos vendedores trabajen en busca de un mejor trato. Pero, también hay algo más nefasto en juego - algo que deja a algunas personas que intentan vender absolutamente arruinadas.
Ya sea por la presión de rendir, la presión constante para alcanzar las metas de ventas, los continuos ataques de rechazo o el hecho de que algunas personas no pueden lidiar con un ingreso variable, el hecho es que algunas personas simplemente no pueden lidiar con la venta de cosas para ganarse la vida.
Y, eso está perfectamente bien. Después de todo, no todo el mundo está hecho para ser enfermera, profesora de matemáticas o abogada. Ya que todos estamos hechos de diferentes telas, diferentes trabajos se adaptan a nuestros gustos y estilos de vida.
Aún así, todo esto puede dejarte preguntándote qué tipo de gente tiene éxito en las ventas. ¿Qué tipo de persona está de acuerdo en escuchar un"no" todo el tiempo - o en estar colgada de manera implacable? ¿Qué tipo de personalidad está perfectamente bien para contactar a personas al azar para vender seguros de vida, automóviles o aspiradoras?
¿Quién en la Tierra está de acuerdo con ganar miles de dólares un mes y cero al siguiente? ¿Sólo quién?
Para averiguar qué tipos de personalidad tienen éxito en las ventas, entrevistamos a profesionales que viven y respiran esta industria competitiva. ¿Quién está destinado a una carrera en ventas? Esto es lo que dijeron los expertos:

#1: Usted tiene una comprensión de la naturaleza humana (pero no necesariamente una personalidad extrovertida).

Mucha gente asume que hay que ser extrovertido para tener éxito en las ventas, dice la ejecutiva de ventas y experta Judah Ross, vicepresidenta de membresía de su capítulo local de la Asociación Global de Ventas Internas (AA-ISP). Sin embargo, Ross dice que este no es el caso. De los exitosos representantes de ventas con los que trabaja, Ross señala que la gran mayoría son tan introvertidos como extrovertidos.
Lo que hace que estos trabajadores tengan éxito es que saben cuándo encender la pequeña charla y cuándo mantenerse a sí mismos. Los vendedores exitosos también tienden a tener un profundo conocimiento de la psicología humana y la naturaleza humana, señala. "Saben lo que motiva a la gente."
No tienes que ser demasiado extrovertido para tener éxito en las ventas. En cambio, necesita saber cuándo hablar y qué palabras podrían motivar a sus clientes a comprar.

#2: Eres inteligente y de mente rápida, pero no necesariamente inteligente en cuanto a los libros.

Aunque las ventas no sean ciencia de cohetes, se requiere cierta cantidad de inteligencia para entender a sus clientes y adaptar su mensaje a lo que quieren escuchar, dice Jeff Goldberg, presidente y entrenador principal de ventas de JG&A. Si no eres lo suficientemente inteligente como para captar las señales de clientes potenciales, puedes perderte una venta o perderla en favor de alguien que sea mejor en perfeccionar su mensaje.
"No necesitas ser un genio, pero sí necesitas al menos medio cerebro", dice Goldberg. "Las ventas son a menudo un juego de pensar de pie."

#3: Eres competitivo y quieres ganar mucho dinero.

Goldberg dice que los mejores vendedores son los que tienen un hambre real de éxito, e incluso de competencia. Desean ganar más y lograr sus metas casi a cualquier costo, que es probablemente la razón por la que están de acuerdo con el constante rechazo y la presión que viene con una carrera en ventas.
Los representantes de ventas jóvenes que están recién casados y listos para comprar una casa y criar una familia son típicamente buenos prospectos, dice Goldberg. Los ex-atletas a menudo también son grandes vendedores, porque odian perder y les encanta ganar.

#4: Eres asertivo.

Los vendedores que se encogen ante la idea de decir lo que piensan pueden no durar mucho tiempo, dice Goldberg. Por qué? Porque necesitan ser asertivos y estar dispuestos a decir cosas que a sus clientes potenciales no les gusta escuchar. Diablos, es posible que algunos clientes potenciales no quieran hablar contigo. ¿Cómo puedes conseguir esa primera reunión si no tienes las agallas para hablar?
"Los vendedores nunca deben ser agresivos, pero sí deben ser asertivos", dice Goldberg. "Tienes que estar dispuesto a contactar con gente que no te conoce, conseguir que acepten reunirse contigo, establecer una relación rápidamente y conseguir que se abran contigo."
Si eres tímido o te gusta contenerte, va a ser difícil para ti.

#5: La gente te quiere y confía en ti.

Aunque todos hemos escuchado historias de vendedores de mala calidad, Goldberg dice que los vendedores con mayor integridad son los que tienen un buen desempeño a largo plazo. Si usted es poco ético o injusto con sus clientes, su carrera en ventas probablemente será de corta duración.
Los clientes compran a personas que les gustan y en las que confían, dice Goldberg. Si usted es alguien a quien generalmente le gusta, probablemente le irá mejor en ventas que si fuera difícil de calentar.
Y aunque es fácil pensar que los vendedores son sórdidos en general - o que tienes que mentir, engañar y robar para ganarte la vida - eso no es cierto en absoluto.
La verdad es que los vendedores que son honestos son los que más ventas y referencias repiten. Y los que tienen más ventas repetidas y referencias son los que ganan más dinero.

#6: Eres un optimista.

Los mejores vendedores son los que tienen una mentalidad de "medio vaso lleno", dice el consultor de ventas y marketing Aleksandr Biyevetskiy, fundador de RoofingCalc.com. Usted necesita ser poco realista y optimista para enfrentar múltiples rechazos, pero aún así creer que saldrá adelante.
"¿Eres resistente?", pregunta Biyevetskiy. "Hay que poseer un alto grado de optimismo y energía interpersonal para enfrentar los múltiples rechazos inherentes a las ventas", dice.
Si odias escuchar "no" y dejas que múltiples rechazos te asusten para que no busques nuevas pistas, las ventas no son para ti. Pero, si usted puede escuchar un"no" unas cuantas veces y todavía piensa que está al borde de un gran avance, una carrera en ventas podría ser lo mejor para usted.

#7: Eres un buen oyente.

Mientras que los profesionales de ventas necesitan poder exponer su caso, también necesitan ganarse la confianza de sus clientes, dice Biyevetskiy. Es por eso que los vendedores necesitan ser buenos oyentes. Mientras que el proceso de ventas requiere un montón de idas y venidas, los mejores vendedores saben cuándo cerrar la boca y escuchar por una vez.
"Si la gente siente que realmente no estás escuchando lo que tienen que decir, entonces no vas a hacer la venta", dice Biyevetskiy. "Vuelve a la inteligencia emocional, que incluye saber cuándo hablar y cuándo callarse y escuchar."

#8: Tienes una fuerte ética de trabajo.

Hay que tener una sólida ética de trabajo para tener éxito en las ventas, dice Yoni Pogofsky, corredor gerente de la inmobiliaria del Grupo Pogofsky en Chicago. Ya que la mayoría de los trabajos de ventas le permiten fijar sus propias horas, alguien que es propenso a holgazanear no lo cortará.
Si usted se presenta a trabajar a las 10 a.m. y trabaja hasta las 3 p.m. porque es un día lento, nunca lo logrará, dice Pogofsky.
"Un vendedor exitoso necesita tener un fuego debajo de ellos, y ellos necesitan empezar ese fuego.”

#9: Tienes agallas.

El marcador final de un vendedor exitoso es algo que no se puede enseñar en la escuela. Para perseverar en las ventas, usted tiene que tener valor y determinación junto con la mentalidad para seguir adelante cuando las probabilidades parecen estar en su contra.
Se necesita agallas para contactar con completos desconocidos cuando hay una buena posibilidad de que no tengan ganas de hablar con usted. Se necesita valor para presentarse a trabajar con una actitud positiva cuando no se está en el buen camino para alcanzar las metas del mes. Y se necesita valor para levantar el teléfono de nuevo cuando alguien te apaga, tal vez de mala manera.
De cualquier manera que lo mires, te vas a enfrentar a un montón de"no" cuando estés en ventas. Esto puede realmente golpear a la persona promedio y desanimarla a seguir adelante", dice Ross.
Pero a menudo, sólo hace falta una llamada más para conseguir ese"sí".
Las personas con agallas son las que toman el teléfono, mientras que las que no lo tienen lo dejan y se van a casa.
Holly Johnson es una galardonada escritora de finanzas personales y autora de Zero Down Your Debt. Johnson comparte su obsesión por la frugalidad, el presupuesto y los viajes en ClubThrifty.com.
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